Зөвлөгөө

Ашигтай үнэ буюу үнийг хэрхэн оновчтой тогтоох вэ #2

By 09/04/2019 No Comments

Жижиг дунд бизнест бүтээгдэхүүний үнэ тогтооход гардаг нийтлэг алдаа болон үнэ тогтоохдоо ашиглаж болох стратегиудын талаар өмнөх дугаарт нийтэлсэн билээ. Та бүтээгдэхүүнийхээ үнэд шингээх шаардлагатай бүхий л өртөг, зардлыг тусгахаар тооцож, дээр нь хэрэглэгчийн сэтгэл зүй, таны бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, таны бизнес зах зээлд нэвтрэлтийн аль шатандаа яваа зэрэгт нийцүүлж үнэ тогтоох стратегиа сонгох талаар агуулгыг уг нийтлэлээр хүргэсэн.

Энэ удаад, бизнесийн ертөнцөд үнэ тогтоож буй сүүлийн үеийн 6 чиг хандлагуудын талаар мэдээллийг хуваалцаж байна.

  • Динамик буюу хөдөлгөөнт үнэ тогтоолт.

Хамгийн нийтлэг жишээ нь аялал жуулчлалын салбар, мөн агаарын тээвэр. Тухайн бизнест улирлын нөлөө маш их, эрэлт огцом өсдөг тул хэрэглэгчийн төлөхөд бэлэн дээд хэмжээ хүртэл үнээ өсгөж болдог. Хөдөлгөөнт үнэ тогтоох хандлага нь зөвхөн үнэ нэмэх тухай бус. Жижиглэн худалдааны салбарт “огцом хямдрал” зарлах нь мөн энэ хандлагад хамаарна. Тухайлбал эмийн сангууд хугацаа нь дуусах дөхсөн витаминаас нэгийг авбал дахин нэгийг үнэгүй дагалдуулах тохиолдол байдгийг бид мэднэ. Хэрэглэгч таны нэмж тогтоосон үнийг төлөхөд бэлэн бус, бусад үнэтэй харьцуулахад хялбар тохиолдолд хөдөлгөөнт үнэ тогтоох чиг хандлага таны бизнест урвуугаар нөлөөлнө. Мөн таны баримталж буй үнэ тогтоох стратегитай энэ чиг хандлага зөрчилдөж байвал ашиглаж болохгүй. Жишээ нь, та бүтээгдэхүүний үнэ цэнэд тулгуурласан үнэ тогтоох стратеги баримталж байгаа бол өрсөлдөгч тань хөдөлгөөнт үнэ тогтоох хандлага ашиглаж огцом хямдрал зарласан ч даган дуурайх албагүй.

  • Дижитал буюу цахим үнэ тогтоолт.

Дижитал шилжилт, финтек, технологийн старт-ап гэх мэт үгс бизнесийн хүрээлэлд яригдаж, сонсогдох болсоор. Цахим төлбөр тооцоо, цахим захиалгын систем, цахим худалдаа нь бүтээгдэхүүн үйлчилгээний өртгийг бууруулж, ашиг нэмж буйн тодорхой жишээ жижиглэн худалдаа сошиал сүлжээгээр, голчлон фэйсбүүк хуудсаар хийгдэж байгаа явдал. Таны өрсөлдөгч хэрэв 100% цахим худалдаагаар борлуулалтаа хийж байгаа бол тэр ядаж түрээсийн зардлаа хэмнэж үнээ бууруулж чадна. Энэ нь үнэд хэт мэдрэг үйлчлүүлэгчийг татах боломж түүнд бүрдүүлэх тул та ч мөн адил бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ цахимаар худалдаалах, цахим үнэ тогтоох шаардлагатай. Энэ тохиолдолд харин даган дуурайхаас өөр сонголтгүй.

  • Customized pricing буюу хэрэглэгчийн сонголтоор үнэ тогтоолт.

Ихэнх ресторан, зоогийн газрууд нэг зүйлээрээ төстэй байдаг нь тэдний хоолны цэс. Нэг болон хоёрдугаар хоол, зууш нь цэсэнд санал болгосон орц, хийцийн дагуу байх ба тогтоосон нэг үнэтэй, зарим тохиолдолд бүтэн ба хагас порцын гэх үнийн сонголттой. Харин хэрэглэгч ямар хэмжээтэй, юу юунаас бүрдсэн хоол идмээр байна, түүнийгээ сонгож, зохих төлбөрөө төлж болдог “буфет” маягийн ресторанд Customized pricing төгс хэрэгжиж байдаг. Мөн McDonalds, Pizza hut, KFC зэрэг түргэн хоолны сүлжээ нь энэ чиг хандлагын бодитой жишээнүүд юм. Ямар ч чиг хандлагаар үнэ тогтоосон энэ нь таны үнийн стратегитай яв цав нийцэж байх шаардлагатай. Тухайлбал Модерн номадс ресторан нь хоолны амт чанар, өөрийн гэсэн хэв маягаар ялгарал бий болгосон ба хэрэглэгчид өгч буй үнэ цэнэд тулгуурласан үнэ тогтоох стратеги баримталж буй тохиолдолд хэрэглэгчээр цэснээс сонголт хийлгэх нь огт сул тал биш юм. Customized pricing зөвхөн хоолны салбарт бус, хэрэглэгчийн хүсэл хэрэгцээнд нь нийцүүлж, тусгай захиалгаар үйлдвэрлэж болох бүх төрлийн хувцас, тавилга, барилга үйлдвэрлэл гэх зэрэг бүхий салбарт ашиглаж болох чиг хандлага.

  • Defendable буюу хүлээн зөвшөөрөгдөх үнэ тогтоолт.

Хэрэглэгч өөрт хэрэгтэй бүтээгдэхүүн үйлчилгээний талаар, нийлүүлэгч нар хэн болох, үнийн сонголтууд ямар байгааг судлах, харьцуулах өргөн боломжийг цахим сүлжээ нэгэнт бий болгосон. Улмаар тантай үндэслэлтэйгээр наймаалцах, үнийг буулгахыг тулгаж хүчтэй нөлөөлөх боломжтой байдаг. Та хэрэглэгчийн хүссэн үнэ хүртэл үнээ бууруулах огт боломжгүй, алдагдал хүлээхгүйн тулд тогтоосон үнээрээ борлуулалтаа хийх ёстой үед байдаг. Тэгвэл тогтоосон үнийг хэрхэн хамгаалж, ашгаа бууруулахгүй байх вэ? Defendable pricing буюу хэрэглэгчид үнээ хамгаалж, хүлээн зөвшөөрүүлэх ганц боломж нь таны ялгарал юм. Жишээлбэл, та ажлын гутал үйлдвэрлэгч бөгөөд 1000 хос гутал нийлүүлэх тендерт орж байгаа. Таны өрсөлдөгч нар танаас хямд үнэ санал болгож байгаа ч 1000 хос гутлыг тэд 10 – аас доошгүй хоногт нийлүүлэх хүчин чадалтай байвал та үйлдвэрлэлийн процесс, нөү – хау, технологийн шинэлэг шийдлээр 7 хоногт нийлүүлэх замаар ялгарал бий болгож байвал таны үнэ хамгаалагдана. Тэд танаас хямд үнээр нийлүүлэхээс гадна тантай ижил 7 хоногт үйлдвэрлэж чадахаар байвал, та бүтээгдэхүүний чанараар ялгарч урт хугацааны чанарын баталгаа гаргаж чадвал таны үнэ хамгаалагдах юм.  Өрсөлдөгч бүтээгдэхүүндээ тантай ижил урт хугацааны баталгаа гаргаж чадаж байвал та захиалагчаас урьдчилгаа төлбөр огт авахгүйгээр 100% нийлүүлэлтээ хийж, гүйцэтгэлээрээ гэрээний төлбөрөө авахыг санал болгож болох юм. Ингэхийн тулд та хангалттай эргэлтийн хөрөнгөтэй байх, эсвэл эргэлтийн хөрөнгийн зориулалттай маш бага хүүтэй эх үүсвэр авах боломжтой байхад ялгарал бий болгож чадна. Ялгарал байхгүй, магадгүй зарим талаар бага зэрэг сул талтай байсан ч борлуулалтын ажилтны ур чадвар бүтээгдэхүүний үнээ хамгаалах тохиолдол байдаг билээ.

  • Servitization pricing буюу үйлчилгээ дагалдуулах үнэ тогтоолт.

Ширүүн өрсөлдөөний үр дүнд үйлдвэрлэгч нарын гаргаж ирсэн шинэлэг үнэ тогтоох хандлага нь Servitization pricing. Defendable pricing хандлагаар та бусдаас ялгарч чадсанаар үнээ хамгаалах хэдий ч хэсэг хугацааны дараа таны өрсөлдөгч бүгд таныг даган дуурайж, дахин ялгарч, дахин даган дуурайсаар сүүлдээ ялгарал байхгүй болж магадгүй юм. Тэгвэл өмнөх жишээний гутал үйлдвэрлэгч маань бизнесийн загвараа бага зэрэг өргөтгөж, гутал засвар арчилгааны цех, шугам бий болгох ба харилцагчдаа зөвхөн бүтээгдэхүүн нийлүүлэх бус Бүтээгдэхүүн – Үйлчилгээний цогц тогтолцоо санал болгох нь үйлчилгээ дагалдуулан үнэ тогтоох хандлагын гол ялгарал болдог. Энэ тохиолдолд ажлын гутал үйлдвэрлэгч компани тендерт нийлүүлсэн гутал бүрийг 1-2 жилийн хугацаанд үнэ төлбөргүй засч өгөх үйлчилгээ дагалдуулж болох санаа. 2008 онд Японд хийсэн бизнес аялалын үеэр цүнх үйлдвэрлэн борлуулдаг, Японы Бүтээмжийн Төвийн шилдэг байгууллагын шагналт Ibiza компанийн үйлдвэртэй танилцаж байв. Тус компани цүнхэндээ насан туршийн баталгаа өгч байсан ба хямдавтар цүнх нь 1000 долларын үнэтэйгээр борлуулагдаж байсан. Энэ нь Бүтээгдэхүүн – Үйлчилгээний цогц тогтолцоо худалдах бизнес загвар бөгөөд та Ibiza – гаас худалдан авсан цүнхээ засуулахыг хүсвэл хэзээ ч очсон үнэгүй засуулж авах боломжтой гэсэн үг. Үйлчилгээ дагалдуулж үнэ тогтоож байгаа тохиолдолд ирээдүйд бий болох тогтмол зардлыг тооцох, бизнестээ хэт их дарамт үүсэх эрсдлийг харгалзан шийдвэр гаргах хэрэгтэй.

  • Sympathetic pricing буюу хүнлэг үнэ тогтоолт.

Үнэ тогтоох стратегийн зөвлөх үйлчилгээний 30 жилийн туршлагатай Simon-Kucher & Partners хүнлэг үнэ тогтоолтын шилдэг жишээгээр Лондонд тохиолдсон тээврийн системийн саатлыг дурдсан байна. Нөр их ажлын орой гэртээ харих гэсэн иргэд тээврийн системийн том саатлын талаар гэнэт мэдсэн бөгөөд магадгүй зарим нь ажил дээрээ хонох тухай бодож байхад гар утсанд нь Uber – ээс ирсэн мессеж: “Таныг гэрт тань 50% – ийн хямдралтай хүргэж өгье.” Хүнд нөхцөл байдалд орсон байхад хэн нэгэн гар сунган туслах нь хичнээн таатай байх билээ. Эрэлт их байвал дагаад үнээ өсгөх ёстой талаар уламжлалт хандлагын эсрэг, хүнд хэцүү цагт нь ашгийн төлөө бус, хүнлэг байдлаар үнэ тогтоох нь энэ хандлагын гол үзэл санаа. Хүнд хэцүү цагт тус болсон нэгнийг хэн ч хэзээ ч мартахгүй, өөрөөр хэлбэл дараа танайхаар дахин дуртайяа үйлчлүүлэх бөгөөд энэ нь таны урт хугацаанд тогтвортой өсөн тэлэх боломжийг бага болов ч нэмэгдүүлэх нь гарцаагүй. Амьжиргааны түвшнээс доогуур амьдралтай эмзэг бүлэгт зориулсан үнэ тогтоох, мөн бүх нийтийн боловсролыг дэмжих үүднээс хямдралтай үнэ тогтоох зэрэг нь хүнлэг үнэ тогтоох хандлагын хүрээнд хэрэгжүүлж болох сайн үйлс байж болно. Хүнлэг үнэ тогтоолтыг урт удаан хугацаанд хэрэгжүүлэх нь зохимжгүй, хуурамч хандлага болох юм. Яг хэрэгтэй цагт, хэрэгтэй хэн нэгэнд нь богино хугацаанд хэрэгжүүлбэл илүү тохиромжтой.

Ийнхүү ашигтай үнэ, үнийг хэрхэн оновчтой тогтоох талаар, үнэ тогтооход гаргаж буй нийтлэг алдаа, ашиглаж болох стратегиуд болон сүүлийн үед үнэ тогтоож буй шинэлэг 6 хандлагын тухай нийтлэлийг танд хүргэлээ. Бүтээгдэхүүн үйлчилгээний үнээ оновчтой, ашигтайгаар тогтоон борлуулалт хийхэд тань манай нийтлэл хувь нэмрээ оруулна гэж найдаж байна.

Анхаарч уншсанд баярлалаа. Таны бизнест амжилт хүсье.

 

      

 

Support

Author Support

More posts by Support

Leave a Reply