Зөвлөгөө

Ашигтай үнэ буюу үнийг хэрхэн оновчтой тогтоох вэ #1

Та ямар бараа бүтээгдэхүүн борлуулах, ямар үйлчилгээ үзүүлэхээс үл хамааран харилцагчдаа санал болгож буй үнэ таны бизнесийн амжилтад шууд нөлөөлж байдаг. Тухайн нөхцөлд тогтоосон үнэ бүхэн заавал ашигтай байх албагүй. Жишээ нь, зах зээлд шинээр нэвтэрч байгаа компаний хувьд зах зээлдээ танигдах, хүлээн зөвшөөрөгдөх, ажлын туршлага хуримтлуулж түүх бүтээх, улмаар ирээдүйн борлуулалтаа бий болгохын тулд алдагдалтай үнээр ч хамаагүй борлуулалт хийх шаардлагатай тулгарна. Зах зээлд нэгэнт байр сууриа олсон компани ч маркетинг, идэвхижүүлэлтийн хүрээнд алдагдалтай үнэ санал болгож болох юм. Гэхдээ ямар хугацаанд хэр хэмжээний алдагдлыг үүрч чадах вэ?

Дээр дурдсан жишээнээс бусад тохиолдолд таны бүтээдэхүүн үйлчилгээний үнэ зах зээлд өрсөлдөхүйц, харилцагчийн төлбөрийн чадварт нийцтэй, дээр нь танд цэвэр ашиг өгч чадах хэмжээнд байх ёстой. Харин ихэнх жижиг дунд бизнесүүд үнэ тогтоохдоо дараах алдааг гаргаж бизнесээ доголдуулах нь нийтлэг байна.

Нэг. Татвар, шимтгэл.
Ямар нэг ажил, үйлчилгээ эрхэлсэн л бол шууд төлөх болон суутган төлөх татварын асуудал үүсч байдаг. Хүлээж авсан орлогоос НӨАТ төлөх үүрэг хүлээх ба хөдөлмөрийн хөлс тооцож олгосон бол ажил олгогч болон ажилтны төлөх татвар, шимтгэлийг суутгах, дамжуулан төлөх ёстой болно. Үнэ тогтоохдоо эдгээрийг тооцоолгүй борлуулалт хийснээр хожим татвар, нийгмийн даатгалын шимгэлийн төлбөрт унадаг.

Хоёр. Хямдрал.

Харилцагч таны санал болгосон үнэ дээр наймаалцахыг хүснэ. Таны үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүнээс олноор худалдан авах бол хямдрал үзүүлэхийг тулгана. Та үнэ тогтоохдоо хямдралыг тооцоож тусгаагүй бол алдагдалтай үнээр борлуулалт хийхэд хүрдэг.

Гурав. Нэмэгдэл болон тогтмол зардал.
Зарим жижиг дунд үйлдвэрлэгч бүтээгдэхүүний үнэ тогтоохдоо шууд материал, шууд хөдөлмөрийн зардлыг сайтар тооцож, түүн дээрээ ашгаа нэмж үнээ гаргадаг. Бодит байдал дээр, бүтээгдэхүүнээ харилцагчид хүргэх, буцаах гэх мэт таамаглаагүй нэмэгдэл зардал гардаг. Мөн бизнес явж байсан ч, түр зогсож байсан ч олгох тогтмол цалин, сургалт, сурталчилгаа, холбоо бичиг хэрэг зэрэг зардлууд бий. Эдгээр нэмэгдэл болон тогтмол зардлууд таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнэд шингэсэн байх ёстой.

Дөрөв. Эх үүсвэрийн өртөг.
Үнэгүй эх үүсвэр гэж байхгүй. Та өөрийн хөрөнгө мөнгөө бизнестээ оруулсан байлаа ч уг мөнгийг банкны хугацаатай хадгаламжид байршуулсан бол олох байсан хүүгийн орлого нь эх үүсвэрийн өртөг болно. Дээр нь, бизнесийн эргэлтийн хөрөнгө нэмэгдүүлэхээр зээл авсан бол зээлийн хүүгийн зардал нь эх үүсвэрийн өртөг юм. Зээлийн хүү нь тогтмол бус хувьсах зардал, гэхдээ бүтээгдэхүүний үнэд шингэлгүй үлдээвэл төлөвлөсөн цэвэр ашгийг бууруулж байдаг.

Тав. Элэгдэл, хорогдол.
Татварын бүртгэлээр барилга, тавилга, машин тоног төхөөрөмж гэх мэт үндсэн хөрөнгийг тогтоосон хугацаагаар элэгдүүлэн тогтмол зардалд тусгадаг. Гэвч бодит байдал зөрчилдөнө. Тухайлбал, тээврийн компани авто машинаа 10 жилээр элэгдүүлж татвартаа тайлагнах болов ч 3 жил ачаа тээвэрлэсний дараа тухайн авто машинаа актлах, эсвэл хямдруулж худалдахад хүрдэг байж болно. Гэвч 1 тн/км ачаа тээвэрлэх үнэд тухайн авто машины элэгдлийг бодитоор тооцон шингээдэггүй.

Зургаа. Хэт хямд үнэ.

Өртөг зардлаа нөхсөн хамгийн бага ашгийн түвшинд үнээ тогтоох тохиолдол бий. Өрсөлдөгчийн үнийг судлаагүйгээс боломжоо алдаж бага үнээр борлуулалт хийх, харилцагчийн худалдан авах чадварыг тооцолгүй, өөр сегментийн харилцагч нарт нэг ижил үнэ санал болгох зэрэг алдаа гаргадаг. Нөгөө талаас, үнэ тогтоолт зөвхөн өртөг, зардалд тулгуурлах албагүй. Таны бүтээгдэхүүний чанар, давтагдашгүй онцгой байдал, үйлчилгээний стандарт гэх мэт хүчин зүйлс харилцагчид тань үнэ цэнэтэй байгаа бол харилцагч үүний төлөө илүүг төлөхөд бэлэн байдаг.

Ноосон малгайны үйлдвэр бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх, эсэхээс үл хамааран түрээс, захиргааны ажилчдын цалин гэх мэт тогтмол зардалд жилд 100.0 сая төгрөг зарцуулах ба жилийн 200 өдөрт үйлдвэрлэл явагдана гэж тооцвол 1 өдөрт 500,000 төгрөгийн тогтмол зардалтай байна. Өдөрт том хүний ба хүүхдийн нийт 50 ширхэг малгай үйлдвэрлэж 100% борлуулалт хийнэ гэж үзвэл жилдээ 58.0 сая төгрөгийн цэвэр ашигтай ажиллах юм. Гэвч хэрэглэгчид таны санал болгож буй үнэ өндөр, 1000 ширхэг малгай борлогдохгүй бол яах вэ? Ашиг буурахгүй хэмжээнд яаж үнээ буулгах вэ? Эргэлтийн хөрөнгийн зориулалтаар авсан 100.0 сая төгрөгийн зээлийн хүү, татварын дараах ашиг 20.0 сая төгрөг болно. Гэтэл 200.0 сая төгрөгийн өөрийн хөрөнгөтэй компани ердөө 10% өгөөж хүртэх болох нь. Хэрхэн ашгаа нэмэх вэ, борлуулалтын үнээ яаж өсгөх вэ? Гэх мэт тодорхойгүй нөхцөл байдлын хариуг үнэ тодорхойлох нийтлэг стратегиуд дээр хайвал:

 

Зах зээлд нэвтрэх үнэ тогтоолт Ноосон малгайны үйлдвэр зах зээлд анх нэвтэрч байгаа бол ашиг олоход бус алдагдалгүйгээр зах зээлд амжилттай байршихад анхаарна. Гэхдээ хамгийн багадаа өртөг, зардлыг нөхөх 0 ашигтай үнээр малгайгаа зарах хэрэгтэй ба үүнээс бага үнээр зарахад хүрвэл дараах хувилбаруудыг дангаар нь, эсвэл хослуулан арга хэмжээ авах нь оновчтой:

–       Хүлээж чадах алдагдлын хэмжээ, алдагдалтай ажиллаж чадах хугацааг тогтоож хамгийн доод үнээ тодорхойлох;

–       Тогтмол зардлыг бууруулах, зайлшгүй бус, шаардлагагүй зардлыг хасах;

–       Үйлдвэрлэлийн гарцыг нэмэгдүүлэх, ингэхдээ хүчин чадлыг тогтмол барьж шууд хөдөлмөрийн зардлыг нэмэгдүүлэхгүй байх;

Хэмнэлттэй үнэ тогтоолт Ямар ч бизнес дараах 3 үзүүлэлтийг зэрэг хангаж чадахгүй, эдгээр нь:

– өндөр чанар, – хямд үнэ, – их хэмжээний нийлүүлэлт.

Ноосон малгайны үйлдвэр мөн адил. Санал болгож байгаа үнэ харилагчийн төлбөрийн чадварт нь нийцгүй байгаа бол харьцангуй хямд, чанар бага түүхий эд ашиглан шууд материалын зардлыг бууруулснаар хямд үнэ барих боломжтой. Дээр нь үйлдвэрлэлийн хүчин чадлаа хэвээр барьж, гарцаа нэмэгдүүлнэ. Үнэ тогтоох энэ стратегийн үед үнийг хэт доор тогтоож, ашгаа бууруулах эрсдэлтэй. Иймд хангалттай хэмжээний ашиг таны үнэд багтаж байгаа эсэхэд сайтар хяналт тавих шаардлагатай.

Үнэ уруудах стратеги Ноосон малгайн үйлдвэр нь шинэ загвар зах зээлд гаргаж байгаа бол хэрэглэгчид санал болгох хамгийн тохиромжтой үнээс 1.1 – 1.5 дахин дээгүүр үнээр бүтээгдэхүүнээ зарж эхлэх юм. Манай жишээнд, том хүний ноосон малгайг 80,000 төгрөгөөр бус 120,000 төгрөгөөр зах зээлд анх нийлүүлнэ. Энэ тохиолдолд үнэд хэт мэдрэг хандах хэрэглэгчдэд зориулсан анхаарал татахуйц хямдрал зарлах боломжтой болох бөгөөд, хямдрал зарлах хүртэл эхний худалдан авагч нарын борлуулалтаас тодорхой хэмжээний илүү ашиг олж авна.
Хэрэглэгчийн сэтгэл зүйд нийцтэй үнэ тогтоолт Хэдий уламжлалт мэт боловч үнээ 1 төгрөгөөр бууруулж, том хүний малгайг 80,000 төгрөгөөр бус 79,900 төгрөгөөр худалдахаар санал болгоно. Хэдий 100 төгрөгөөр ашгаа бууруулсан ч хэрэглэгчид 80,000 бус 70,000 төгрөг мэт сэтгэгдэл төрүүлэх юм.
Үнэ цэнэд тулгуурласан үнэ тогтоолт Бүтээгдэхүүн бий болсон өртөг, зардлыг үндэслэл болгож үнэ тогтоох нь зөвхөн нэг тал бөгөөд заавал ийм замаар үнэ тогтоох албагүй. Таны бүтээгдэхүүний онцгой чанар, загвар, эдэлгээ нь харилцагчид үнэ цэнэтэй бөгөөд бусад өрсөлдөгч бий болгож чадахгүй давуу тал байгаа бол энэ үнэ цэнийг үнэлэх хэрэгтэй. Өөрөөр хэлбэл, ноосон малгай үйлдвэрлэхэд гарсан зардлыг бус, харилцагч манай малгайнд төлөхөд татгалзахгүй үнийн дүнд анхаарч үнээ тогтоож болно. Энэ стратегин үед үйлдвэрлэх бүтээгдэхүүний тоог цөөрүүлж шууд хөдөлмөрийг бууруулж болох ба эсрэгээр чанартай, өндөр үнэтэй түүхий эд ашиглах юм. Ижил төстэй бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэгчээс илүү зардалтай, магадгүй ижил борлуулалттай, гэхдээ илүү ашигтай ажиллана. 80,000 төгрөгөөр зарахад ашигтай байгаа ноосон малгайг илүү чанартай түүхий эд, загвар дизайнтайгаар үйлдвэрлэж 150,000 – 200,000 төгрөгөөр худалдана.
Багц үнийн стратеги Багц үнийн стратеги нь хэрэглэгчийн сэтгэл зүйд нийцтэй үнэ тогтоох стратегитай төстэй. Хэдэн ч хувилбараар багцалж болох ба 2 жишээ:

–       Том хүний малгай 110,000 төгрөгийн үнэтэй ба та нэг том хүний малгай авснаар хүүхдийн малгайг 50% хямдруулж 30,000 төгрөгөөр авч болно;

–       Том хүний малгай 100,000, хүүхдийн малгай 60,000 ба та тус бүрээс нь нэгийг авбал нийлээд 140,000 болж хямдарна.

 

Үнэ тогтоолт нь таны бизнес аль салбарт, ямар төрлийн бүтээгдэхүүн үйлчилгээг, хэрэглэгчийн ямар бүлэгт санал болгож байгаагаас шалтгаалан өөрт тохирсон бүтэц, загвартайгаар боловсруулагддаг. Бизнес ямар ч тохиолдолд урт хугацаанд ашигтай байх шаардлагатай бөгөөд тийм байж чадахгүй байгаа бол таны бизнесийн загвар зөв биш байгааг илэрхийлж байгаа юм. Бүтээгдэхүүн үйлчилгээний үнээ оновчтой, ашигтайгаар тогтоон борлуулалт хийхэд тань манай нийтлэл хувь нэмрээ оруулна гэж найдаж байна.

Анхаарч уншсанд баярлалаа. Таны бизнест амжилт хүсье.

Санхүүч

Author Санхүүч

More posts by Санхүүч

Leave a Reply